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          物流企業定價還沒有統一的標準,成本項目高低不一

          2019年05月16日 來源:本站原創

          目前我國大小物流企業約73萬多家,但真正具有實力的綜合物流巨頭卻屈指可數,大量民營物流企業僅經營運輸、倉儲等單一物流服務,起點低、規模小,基本沒有形成系統的經營戰略。在經營中,物流企業提供的多是單項物流服務,而非綜合一體化的物流解決方案,多數物流企業仍未擺脫原始物流理念,在已有固定的大量業務面前很少形成完善的營銷戰略。一些富于競爭實力的民營物流企業雖考慮了營銷市場的發展,但多數做的不夠,且策略與國際物流企業營銷水平相差甚遠。面對UPS、DHL等外資物流企業的強勢品牌營銷,本土物流企業該如何應對? 
          營銷中存在的主要問題 

          目前,我國物流企業的營銷問題主要表現為四個方面; 

          一是,物流營銷管理觀念落后。營銷觀念是企業營銷行動的指南。然而多數物流企業對買方市場仍然奉行傳統的經營管理觀念,市場經營意識淡漠。具體表現在市場營銷知識欠缺、市場觀念落后于市場規律的變化、對市場需求研究分析不夠、市場開拓能力不強、技術支持系統不能滿足信息采集的需要。經營思想沒有真正以市場為導向,仍然習慣于 “靠國家、靠政策、靠行政手段”的方法去處理和解決市場經濟環境中的問題。服務意識落后,坐等客戶上門的現象普遍存在,服務方式和項目遠不能適應客戶的需求;仍停留在計劃經濟階段,沒有推出適應客戶多樣化的服務項目,服務質量較低。 

          二是,服務策略認識不足。物流服務是物流企業產品的一種特殊表現形式,是指物流企業為了滿足物流服務需求者的各種需求而投入的人力、物力、財力的產出表現,物流服務的最終目的是要為服務需求者提供一種需求可得性的保證。物流服務的構成成分及其質量水平經常變化,很難統一界定。物流企業提供的服務不可能完全相同,員工提供的服務也不可能始終如一。與產品生產相比較,物流企業往往不易制定和執行服務質量標準,不易保證服務質量;物流服務容易消失,不可儲存。物流企業在為顧客服務之后,服務就立即消失,購買劣質服務的顧客通常無貨可退,無法要求企業退款,增加需求者的物流成本。這就要求物流企業有明確的物流服務策略,但現階段我國有完善物流服務策略的物流企業并不多。 

          三是,定價體系不完善。物流企業的定價和很多因素有關,我國物流企業定價還沒有統一的標準,成本項目不系統、全面。物流企業在進行定價時有時只考慮到了自身成本因素,沒有考慮到物流服務的效率是否讓顧客滿意,導致一些顧客不滿。有些企業則盲目跟隨市場,在未能向客戶提供優質個性化服務的前提下,定價甚至高于市場價格,以至于顧客選擇了能夠提供同等服務的物流企業。長此以往,則會因流失客戶而最終被市場淘汰。 

          四是,促銷策略落后。我國物流企業的發展尚不成熟,在促銷策略方面還存在許多的不足。主要表現為:宣傳力度不夠。國內現有的廣告媒體中已越來越多的看到國外物流企業的身影,比如TNT物流在中央電視臺第二套王牌欄目——《絕對挑戰》的黃金時間檔的廣告宣傳等等。而國內物流領軍企業基本未涉足廣告傳媒營銷市場,傳統的中遠物流、中郵物流等企業也僅通過經營運作中運輸車輛等的醒目標志給受眾留有簡單的運輸業務印象,沒有形成綜合物流企業概念?,F有通過電視傳媒宣傳的僅有1999年與Fedex合資組建的大田-聯邦快遞有限公司等受國外物流企業理念影響深遠的幾家企業,至于國內重大活動中的廣告營銷,基本很少見到國內物流企業的身影。更值得一提的是,通過互聯網建立自己網站的國內物流企業為數不多,有的也多以物流業務操作板塊為主,極少重視營銷宣傳的部分。宣傳創意不夠。UPS、聯邦快遞等國際物流巨頭在大舉進攻營建中國物流網絡的同時也緊緊抓住了物流業務以服務為本的理念,大打親情牌、優質服務牌,在廣告詞中大量渲染服務質量成分,對企業員工素質的要求與業務流程的有效接合也使與用戶接觸最緊密的營銷人員給用戶留下了良好的服務印象,極大的擴展了自己的業務群體。 

          另外,其廣告宣傳中也多使用人性化理念、團結協作為用戶奉獻最大能力等內容,較易打動國內受眾。這正與國內物流企業僅有的通過宣傳運輸配送速度等初始物流服務質量指標形成了鮮明的對比,將其至于不利的營銷境地。宣傳手段單一。多數國內物流企業僅針對現有固定用戶群供應鏈關系的維系,極少考慮擴展用戶范圍,根據企業發展的經歷、經營的主要特色業務等提出富于創意的營銷策略與實行措施。企業面對利潤較高的配送、流通加工與包裝、物流咨詢等增值服務沒有提出相應的市場營銷方案,多數的經營著眼點都放在生資等傳統儲運這樣業務量大但單位利潤較低的物流服務上,而將這塊 “大蛋糕”拱手相讓于國外競爭對手。 
          應采取哪些營銷對策 

          隨著外資物流企業向中國物流市場進軍步伐的加快,中國物流行業的競爭日益激烈,國內物流企業要想在激烈的市場競爭中有自己的一席之地,必須重視和應用先進的營銷策略和手段。只有用現代營銷理念來經營物流企業,以客戶為核心,開展針對性的營銷策略,建立長期、雙贏的客戶關系,才能使企業在競爭中立于不敗之地。 

          首先,要提高物流企業的營銷管理觀念。確立企業整體營銷觀念,使企業所有部門和員工緊密的協作,共同實現理想的經營業績?,F代營銷強調的整體攻防能力。企業應當根據市場開發需要,建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系,通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程,將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來,充分發揮企業的整體攻防能力,最大限度的占領市場,實現最佳的營銷目標。 

          其次,服務策略的最優化。物流服務作為物流企業產品的表現形式,物流服務的最終目的是要為服務需求者提供一種需求可得性的保證。物流企業的基本服務內容包括運輸、儲存、配送、包裝、流通加工、物流系統設計物流服務等以及與其聯系的物流信息服務,其服務目的是為了滿足顧客(包括內部和外部客戶)的物流需求而開展的一系列物流活動的結果。通常,物流服務需求者的需要主要表現為更高的質量、更快的速度、更大的安全性、更佳的效益、更多的參與性。因此,物流企業對物流服務的內容需要從質量與安全、時間與效率、監察與控制、節約與增值等方面予以考慮實現最優化的服務。 

          再則,完善定價體系。物流企業在進行定價時需要嚴格考慮成本因素,完善成本項目體系,所制定的物流服務價格必須能維持企業繼續生存;物流企業還應該考慮到其提供的物流服務效率使顧客滿意,如果物流服務效率過低,即使是成本價也不會有顧客需要你的物流服務產品;物流企業定價時還需要考慮市場價格水平,如果企業定價高于市場價格水平,且提供的物流服務在物流服務供給市場上具有同質性,顧客就可能會選擇其他的物流企業,這樣就容易失去客戶市場,很快被市場淘汰,造成企業難以生存;物流企業定價時應該參照自身的物流服務能力,否則給顧客造成損失會給企業本身帶來更大的損失。 

          最后是加大宣傳力度和宣傳創意、實現宣傳手段多樣化。國內強勢物流企業應在宣傳營銷策略方面給予足夠重視,在企業營銷部門成立專門的負責機構制定方案,企業高層也應在營銷資金方面充分考慮,在現有的資金儲備中科學決策,確定一定數額的宣傳營銷資金支持。同時,應嘗試借鑒并創造適合自己的營銷方案,并積極推廣??梢越M建成立物流營銷戰略同盟等協會機構,廣泛交流營銷經驗,加強相互協作。企業同時也應重視和科研院所及國外物流企業、研究機構的合作,探討國內物流企業宣傳營銷發展的前景與方法。如宅急送的校園行包物流營銷策略、寶供設立物流獎學金等都是創新性的宣傳營銷手段,中國物流與采購聯合會等行業協會協同物流相關企業進行的各項物流企業的排名與評選也是一種有效的間接營銷策略。 

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